Maîtriser la négociation
Présentation
Cette formation propose une expérience complète et concrète de la négociation, fondée sur la pratique et la réflexion stratégique. À travers des échanges d’expériences, des études de cas et des simulations, les participants revisitent leurs réflexes issus du niveau 1 pour acquérir une posture plus fine et consciente.
Ils apprennent à analyser les leviers d’une négociation, à décrypter les biais cognitifs et à déjouer les jeux psychologiques qui influencent les comportements.
Cette journée, riche en échanges et en mises en pratique, permet de développer une approche lucide, assertive et respectueuse de la négociation, pour en faire un levier de coopération et de performance durable.
Objectifs
- Analyser les positions et les intérêts (approfondissement)
- Préparer une négociation (approfondissement).
- Conduire une négociation avec des méthodes efficaces (approfondissement).
- Identifier les biais cognitifs et les utiliser.
- Gérer les conflits.
- Evaluer l'impact de la négociation.
Pour quelle audience ?
- Tout public professionnel amené à réaliser des négociations en face à face ou à distance (téléphone, visio-conférence).
Prérequis
- Avoir une fonction permettant de négocier avec latitude.
- Avoir suivi la formation "Argumente rpour convaincre".
- Avoir suivi le niveau 1 de la négociation "Initiation à la négociation".
- Avoir suivi une formation sur l'argumentation (recommandée).
Les points forts
Une journée immersive et expérientielle pour renforcer son pouvoir d’influence et conduire des négociations maîtrisées, éthiques et gagnant-gagnant, grâce à des mises en situation réalistes et à l’analyse des leviers psychologiques en jeu.
Indicateurs de résultats
- En 2025 : 6 apprenants (satisfaction de 91% / recommandation 100%)
- En 2026 : 9 apprenants (satisfaction de 80% / recommandation 100%)
Séquence 1 - Retour d’expérience
- Accueil des participants et introduction de la formation
- Partage sur les mises en pratiques depuis le niveau 1
- Définition des attentes de la journée
- Debrief sur le questionnaire de positionnement
Séquence 2 - Les 4 leviers de la négociation
- La Relation
- La Perception
- La Légitimité
- Le Contexte
Séquence 3 - Pourquoi négocie-t-on ?
- Les différentes façons d’obtenir quelque chose : le pouvoir, la règle, le don, la négociation
- La sécurité psychologique
- Etat final recherché (EFR) et partagé (EFP)
- La proposition de valeur unique
Séquence 4 : Déjouer les jeux psychologiques et la manipulation
- Introduction à l’analyse transactionnelle ((Éric Berne)
- Le triangle dramatique de Karpman
- Les positions de vie
Séquence 5 : Désamorcer les tensions avec l’écoute tactique
- Étiquetage émotionnel ("il semble que...")
- Mirroring (miroir verbal)
- Silences stratégiques
- Questions calibrées ("Comment... ?", "Que faudrait-il... ?")
- Reformulation
Séquence 6 : Influencer avec éthique
- La place de la confiance et de l’empathie en négociation
- Identifier les biais courants et savoir les utiliser avec intégrité
Séquence 7 : Mise en situation pour résumer les différentes techniques abordées et RETEX
- Cas pratique : exercice de la vente immobilière
- Reprise de la grille d’analyse globale d’une négociation
- Ecriture de son plan de progrès personnel
